УТП: що це таке і як його скласти

Конкурентні переваги можна описати в тексті або використати простіший спосіб. Він полягає у підготовці торгової пропозиції, яка містить й опис привабливих сторін, й відмінності від конкурентів. Попри простоту завдання, багатьом компаніям доводиться витрачати час на складання.

УТП: чому покупцеві варто звернутися до вас

Унікальна торгова пропозиція лише віддалено пов’язана із запропонованими продуктами. Насправді в УТП йдеться про особливості компанії та помітні відмінності від конкурентів. Ідеальна пропозиція дозволить співробітникам швидко відповідати на запитання – чому клієнтам варто звернути увагу на вашу роботу.

Оскільки мета створення полягає в тому, щоб викликати бажання співпрацювати з бізнесом, немає потреби вказувати вартість товарів чи своє поточне становище на ринку. Ці функції покладені на оффери та позиціонування – формулювання для стимулювання попиту та відповіді на питання, що робить бренд для підтримки популярності.

Коли ви маєте розуміння, що УТП – це виділення компанії на ринку, отримані можливості включають:

• підвищення впізнаваності та рівня лояльності покупців;
• зростання ефективності рекламних кампаній;
• підкреслення відмінностей для обходу конкурентів;
• збільшення показників конверсії та утримання;
• покращення якості маркетингових матеріалів для розсилок.

Підготовлену пропозицію використовують для формування стратегії. Вкажіть свої відмінності на посадкових сторінках, рекламних оголошеннях та корпоративному сайті.

Як скласти привабливу пропозицію

Коли ви знаєте, що таке УТП, можна приділити час його розробці. Для початку потрібно провести невелике дослідження. Виділіть основних конкурентів із сегменту ринку плюс зверніть увагу на їхні пропозиції. Так ви не тільки отримаєте приклади коректних заяв, але й дізнаєтесь, чим відрізняєтесь від інших.

Аналіз інформації про інтернет-магазини та бренди, що конкурують, не єдине, на що потрібно витратити час. Для ефективної роботи необхідно:

1. Вивчити діяльність компанії та запропонований товар. Характеристики та переваги продукту (послуги) будуть відображені у підсумковому варіанті. Розуміння внутрішніх процесів також знайде своє місце в УТП.
2. Вивчити критерії вибору потенційних покупців. Для того, щоб запропонувати унікальний продукт, який закриває «болі» клієнта, потрібно знати, чого хоче аудиторія. Зверніться до менеджерів. Чим докладнішою буде відповідь, тим простіше скласти пропозицію.
3. Вивчення конкурентів. Виділити свої особливості, не знаючи переваг конкурентів, не вдасться.

На завершенні першого етапу рано думати про те, як скласти УТП. Для цього необхідно вивчити й інший бік пропозиції – властивості вашого товару.

Характеристики, які відрізняють вас від конкурентів

Для того, щоб створити привабливу пропозицію, потрібно провести докладний аналіз запропонованого товару. Завдяки цьому ви дізнаєтесь, які особливості варто висвітлити у своєму УТП. Дослідження власного продукту змусить глянути на нього по-новому та виділити:

• десять (або менше) важливих характеристик товару, щоб потім розподілити їх у порядку важливості;
• характеристики, які зазначені конкурентами, чи властивості, поліпшені на відміну від інших постачальників;
• найпривабливіші характеристики, які зацікавлять потенційних покупців.

Перед тим як розробити УТП, необхідно підготувати опору для створення заголовка, що чіпляє.

Ефективне УТП: формули та корисні поради

З метою визначення ефективності потрібно не просто розуміти, що таке УТП у тексті, а й слідувати перевіреним рекомендаціям. Наприклад, відсутність відмінностей від конкурентів свідчить, що треба проявити креатив для збільшення продажів. Так, із «звичайної властивості» можна зробити унікальну, при цьому не брехати чи обманювати.

Для складання пропозицій передбачено формули, які працюють протягом довгих років. Підібрати потрібний варіант допомагає й те, що підготовлені формулювання можна поєднувати або доповнювати іншими. Для підготовки унікальної торгової пропозиції використовуйте приклади, створені на базі формул:

1. Продукт + властивість. У ролі властивості виступають особливості, вигоди та незвичайні переваги. Також можна наголосити на неочевидних, але привабливих характеристиках товару.
2. Продукт + емоція. Зачепити увагу покупця допоможе керування їхніми емоціями. Для цього додають приємні асоціації чи тригери, які впливають на сприйняття вашою цільовою аудиторією.
3. Продукт + гарантія. Клієнтам буде корисно знати, що ви готові гарантувати закриття їхніх потреб. Таким чином, ви переконуєте аудиторію у своїй перевазі та наявності необхідних навичок.

Уникаючи порожніх заяв, вдасться сформулювати пропозицію та закріпити створений образ бренду у пам’яті клієнта. Позитивне підкріплення – чудовий спосіб збільшити коло потенційних покупців за мінімальних витрат. Інших секретів, як скласти унікальну торгову пропозицію, просто не може бути. Ви кажете, люди вірять, а далі – результати залежать від відповідності очікувань та реальності. Приділіть увагу сервісу, й компанія позбавиться ще однієї проблеми.