Работа с возражениями: искусство убеждать

Понятие воронки продаж наглядно показывает, что не все покупатели, которые знают о вашем предложении, согласятся на покупку. На каждом этапе нужно найти способ убедить клиента в том, что сделка необходима. Учитывая, что общение с ним ограничено некоторыми рамками, поиск веских причин усложнен. Умелая обработка возражений поможет увеличить прибыльность. Чтобы ответить на тревожащие вопросы, нужно чуть больше узнать о стимулах для покупателей и причинах отказов. 

Подробное руководство для тех, кто учится работать с возражениями

Сомнения и страхи присущи любому человеку, а часто принимать решение и вовсе не хочется. Иногда есть связь между отсутствием возможности заключить сделку сейчас, а иногда – нужна дополнительная работа с возражениями. Для каждого случая уже подготовлены решения, а значит, пришло время изучить их.

Причина #1: Высокая цена

Конкуренция на рынке оставляет след на всех участниках, потому неудивительно, что высокая цена – распространенное возражение. Покупатель считает, что сможет найти тот же продукт, но за другие деньги. Что делать в таком случае? Воспользуйтесь практическими советами:

• вы знаете свой продукт лучше других, поэтому акцентируйте внимание на преимуществах использования;
• раскройте ценность наилучшего предложения и бонусы, которые получает потребитель после покупки;
• используйте активное слушание, чтобы отметить причины возражений и умело апеллировать.

Выяснить точную причину крайне важно, ведь от этого зависит, сможете ли вы закрыть это сомнение и убедить в полезности покупки, на которую жалко тратиться.

Причина # 2: Недостаточно доказательств

Примеры использования продукта и отзывы других клиентов помогают продвигать товары на рынке. Не забывайте просить оставлять свое мнение о сотрудничестве для повышения качества обслуживания. Успешная продажа начинается задолго до контакта с покупателем, а отработать возражения можно в тексте.

Закрыть потребность в доказательствах помогут дополнительные разделы на сайте. Потребителю будет легче оценить преимущества предложения и согласиться с доводами. И это только один из способов, как правильно работать с возражениями в тексте.

Причина # 3: Недоверие к бренду

Доверительные отношения – ключ к успеху. От усилий бизнеса будет зависеть не только количество заказов, но и число возражений. Недоверие к компании или бренду не так легко преодолеть, поэтому грамотная работа включает следующие этапы работы с возражениями:

• предоставление новой и полезной информации для установления лучшего взаимопонимания;
• активное участие в диалоге нужно, чтобы убедить в намерении предоставить качественное обслуживание;
• стремление удовлетворить требования покупателя показывают во время обсуждения противоречивых моментов.

Немаловажно понять, почему аудитория доверяет вам и продукту. Таким образом удастся подчеркнуть те преимущества, которые важны для заинтересованного покупателя.

Виды возражений и секреты обработки запросов

О том, как работать с возражениями в тексте, можно много долго говорить. На самом деле до конца узнать все причины отказа невозможно. Чтобы закрыть возражение, стоит подумать о мотивах потребителя:

1. Истинный. Отказаться от покупки стимулируют азы: отсутствие возможностей или ограниченный бюджет. Чтобы повысить вероятность успеха, стоит предложить альтернативные варианты, которые соответствуют намерениям клиента. Главное отличие истинных возражений – реальные обстоятельства.
2. Ложный. Ненастоящую причину отказаться от сделки прикрывают основными, но в этом случае клиентом руководят другие мотивы. Продавец может предоставить доказательства, постараться найти истинную версию отказа и подобрать правильное решение с учетом новых данных.
3. Условно объективные. Общая удовлетворенность продуктом не обещает успешной сделки. Возражением может выступать ограниченный бюджет или незаинтересованность в предложении. Чтобы привлечь клиента к сотрудничеству, можно разработать альтернативу. Помните, что не все доходят до низа воронки, и это нормально.

Лучше потратить пару минут, чтобы тезисно раскрыть свои преимущества. Обработка возражения «У меня есть все» сработает, нужно приложить усилия.