Робота з запереченнями: мистецтво переконувати

Поняття вирви продажів наочно показує, що не всі покупці, які знають про вашу пропозицію, погодяться на покупку. На кожному етапі потрібно знайти спосіб переконати клієнта в тому, що угода потрібна. Зважаючи на те, що спілкування з ним обмежене деякими рамками, пошук вагомих причин ускладнений. Вміла обробка заперечень допоможе збільшити прибутковість. Щоб відповісти на питання, що турбують, потрібно трохи більше дізнатися про стимули для покупців і причини відмов.

Детальний посібник для тих, хто вчиться працювати з запереченнями

Сумніви та страхи притаманні будь-якій людині, а часто приймати рішення зовсім не хочеться. Іноді є зв’язок між відсутністю можливості та укладенням угоди зараз, інколи ж потрібна додаткова робота з запереченнями. Для кожного випадку вже підготовлено рішення, а отже настав час вивчити їх.

Причина #1: Висока ціна

Конкуренція на ринку залишає слід на всіх учасниках, тому не дивно, що висока ціна – поширене заперечення. Покупець вважає, що зможе знайти той самий продукт, але за інші гроші. Що робити у такому разі? Скористайтеся практичними порадами:

• ви знаєте свій продукт краще за інших, тому акцентуйте на перевагах використання;
• розкрийте цінність найкращої пропозиції та бонуси, які отримує споживач після покупки;
• використовуйте активне слухання, щоб відзначити причини заперечень і вміло апелювати, використовуючи вагомі докази.

З’ясувати точну причину дуже важливо, адже від цього залежить, чи зможете ви закрити цей сумнів і переконати в корисності покупки, на яку шкода витрачатися.

Причина # 2: Недостатньо доказів

Приклади використання продукту та відгуки інших клієнтів допомагають просувати товари на ринку. Не забувайте просити залишати свою думку щодо співробітництва для підвищення якості обслуговування. Успішний продаж починається задовго до контакту з покупцем, а відпрацювати заперечення можна в тексті.

Закрити потребу у доказах допоможуть додаткові розділи на сайті. Споживачеві буде легше оцінити переваги пропозиції та погодитися з доводами. І це лише один зі способів, як правильно працювати з запереченнями у тексті.

Причина # 3: Недовіра до бренду

Довірчі стосунки – ключ до успіху. Від зусиль бізнесу залежатиме не лише кількість замовлень, а й кількість заперечень. Недовіру до компанії або бренду не так легко подолати, тому грамотна робота включає наступні етапи роботи з запереченнями:

• надання повної та корисної інформації для встановлення кращого взаєморозуміння;
• активна участь у діалозі потрібна, щоб переконати у намірі надати якісне обслуговування;
• прагнення задовольнити вимоги покупця показують під час обговорення суперечливих моментів.

Важливо зрозуміти, чому аудиторія довіряє вам і продукту. Таким чином, вдасться підкреслити ті переваги, які важливі для зацікавленого покупця.

Види заперечень та секрети обробки запитів

Про те, як працювати з запереченнями у тексті, можна багато і довго говорити. Насправді до кінця дізнатися про всі причини відмови неможливо. Щоб закрити заперечення, варто подумати про мотиви споживача:

1. Справжній. Відмовитися від покупки стимулюють ази: відсутність можливостей чи обмежений бюджет. Щоб підвищити ймовірність успіху, варто запропонувати альтернативні варіанти, які відповідають намірам клієнта. Головна відмінність справжніх заперечень – реальні обставини.
2. Помилковий. Несправжню причину відмови від угоди прикривають основними, але у цьому разі клієнтом керують інші мотиви. Продавець може надати докази, постаратися знайти справжню версію відмови та підібрати правильне рішення з урахуванням нових даних.
3. Умовно об’єктивні. Загальна задоволеність продуктом не обіцяє успішної угоди. Запереченням може бути обмежений бюджет чи незацікавленість у пропозиції. Для того щоб залучити клієнта до співпраці, можна розробити альтернативу. Пам’ятайте, що не всі доходять до низу вирви, і це нормально.

Краще витратити кілька хвилин, щоб тезово розкрити свої переваги. Обробка заперечення «У мене є все» спрацює, треба докласти зусиль.